Wie wir für BOMAG mit einer Shopware 6 Multimandanten-Architektur den globalen B2B-Direktvertrieb digitalisierten

B2BShopware 6Industrie

Der globale Baumaschinenhersteller BOMAG stand vor der Herausforderung, einen neuen, direkten B2B-Absatzkanal aufzubauen, ohne das bestehende Netzwerk aus über 500 Händlern in 120 Ländern zu übergehen. Durch unsere zentral gesteuerte Shopware 6 Architektur mit lokaler Mandantenfunktion (Start in Österreich) haben wir einen weltweit einheitlichen Markenauftritt geschaffen, der den Tochtergesellschaften gleichzeitig maximale operative Eigenständigkeit in ihren Zielmärkten ermöglicht.

Projektübersicht

Kunde: BOMAG (Teil der Fayat Gruppe)
Branche: B2B Industrie / Maschinenbau (Baumaschinen & Verdichtungstechnologie)
Plattform: Shopware 6 (Professional Edition)
Herausforderung: Aufbau eines direkten B2B-Vertriebs (Kleinmaschinen), Spagat zwischen globaler Kontrolle und lokaler Autonomie
Lösung: Unsere Shopware 6 Multimandanten-Infrastruktur, zentrale Daten-Governance, lokales Operations-Management
Ergebnis: Pilot-Go-Live in Österreich, Vermeidung von Channel-Konflikten, skalierbare Basis für internationalen Rollout

Ausgangssituation und Problem

Mit innovativen Lösungen schreibt BOMAG seit über 60 Jahren Geschichte in der Verdichtungstechnologie. Das Unternehmen beschäftigt 2.200 Mitarbeitende, produziert auf drei Kontinenten und vertreibt seine Maschinen hochgradig arbeitsteilig über 12 eigenständige Tochtergesellschaften und ein Netzwerk aus über 500 Händlern.

In dieser klassischen, historisch gewachsenen Vertriebsstruktur zeigten sich folgende Herausforderungen, mit denen BOMAG auf uns zukam:

Es fehlte ein eigener digitaler Direktvertriebs-Kanal (D2C für B2B), um Kleinmaschinen online und automatisiert zu vermarkten.
Beim Aufbau eines solchen Kanals droht unweigerlich ein "Channel-Konflikt" mit den bestehenden Händlern.
Die technische Abbildung von 12 eigenständigen Tochtergesellschaften birgt die Gefahr eines extremen IT-Wildwuchses und eines inkonsistenten, fragmentierten Markenauftritts auf globaler Ebene.

Zielsetzung des Projekts

BOMAG beauftragte uns mit dem Ziel, einen B2B-Onlineshop aufzubauen, der einen zusätzlichen Absatzkanal schafft und neue Zielgruppen erschließt. Konkret haben wir gemeinsam folgende strategische Leitplanken definiert:

Aufbau des Direktvertriebs aus den Länder-Vertriebsgesellschaften heraus – in enger Absprache mit dem Händlernetzwerk.
Langfristige Digitalisierung und Automatisierung der B2B-Vertriebsprozesse.
Ein exaktes Gleichgewicht zwischen einer globalen Steuerung (aus der Unternehmenszentrale) und dem Handlungsspielraum für die einzelnen Zielmärkte.

Lösung und Architektur

Um die komplexen Anforderungen der Internationalisierung abzudecken, haben wir dem Projekt eine intensive Workshop- und Evaluationsphase vorangestellt. Unsere Wahl fiel auf die Shopware 6 Professional Edition.

Anstatt für jede der 12 Tochtergesellschaften eine isolierte Software aufzusetzen (Silo-Lösung), implementierten wir bei digital.manufaktur eine gemeinsame, zentrale Installation (Single Instance). Diese Architektur nutzt eine smarte Mandantenfunktion, durch die die jeweiligen Ländershops operativ völlig voneinander getrennt funktionieren.

Das Prinzip der Datenhoheit haben wir dabei klar aufgeteilt: Der allgemeine Rahmen, das Corporate Design und die grundlegende Produktdaten-Basis (das Sortiment an Kleinmaschinen) werden global aus der deutschen Unternehmenszentrale in Boppard gesteuert. Die Tochtergesellschaften (zunächst in Österreich) reichern diese Basis in ihren von uns eingerichteten Mandanten mit lokalen Anpassungen an – darunter spezifische Sprachen, regionale Preise, lokale Währungen, rechtliche Vorgaben und exakte Lieferfähigkeiten.

Umsetzung

System-Evaluation: Ein von uns durchgeführter, vorgelagerter Strategie-Workshop diente der Auslotung aller Anforderungen, um das optimale System auszuwählen und einen fundierten Projektplan zu erarbeiten.
Mandanten-Setup: Wir konfigurierten die Shopware 6 Sales Channels als eigenständige Mandanten für die internationalen Tochtergesellschaften.
Lokalisierung & Rollout: Den B2B-Shop für Österreich haben wir als Pilotprojekt erfolgreich gestartet. Er dient als Blaupause; weitere Länder schalten wir nun sukzessive und agil auf dieselbe Infrastruktur auf.

Ergebnisse und KPIs

Unser erfolgreicher Startschuss des Pilot-Shops in Österreich hat bewiesen, dass der Spagat zwischen Konzernvorgaben und Marktnähe technologisch exzellent lösbar ist.

Zentrale Kontrolle, lokale Freiheit: Der globale Markenauftritt von BOMAG bleibt zu 100 % einheitlich, während die Ländergesellschaften über unser System operativ selbstständig agieren und verkaufen können.
Fundament für Skalierung: Durch unsere Single-Instance-Architektur lassen sich neue Ländermärkte in Zukunft deutlich schneller und kosteneffizienter anbinden (Rollout-Effizienz).
Harmonisierter Vertrieb: Der digitale Direktvertrieb von Kleinmaschinen wurde als zusätzlicher Kanal etabliert, ohne das beratungsintensive Kerngeschäft der 500 Händler zu kannibalisieren.

«Wir haben uns für DIGITALMANUFAKTUR entschieden, weil sie uns mehrere Systeme anbieten und uns dazu auch fundiert beraten konnten. Zu Beginn haben wir in einem Workshop alle Anforderungen und Möglichkeiten gemeinsam ausgelotet und darauf basierend die Entscheidung für das optimale System für unser Projekt getroffen. Durch die hervorragende Beratung, die explizit auf unsere individuellen Herausforderungen zugeschnitten war, ist es uns gelungen, schnellstmöglich einen fundierten Projektplan und konkrete Zielsetzung zu erarbeiten. Im Projekt selbst haben wir DIGITALMANUFAKTUR als enorm flexibel und verlässlich in der Zusammenarbeit erlebt. Auch die gängigen Tücken, die ein solch umfangreiches Projekt mit sich bringt, haben wir gemeinsam sehr gut gemeistert, was uns darin bestätigt hat, hier den richtigen Partner gefunden zu haben.»

Heiko Barthel

Projektleiter bei BOMAG

Learnings und Best Practices

Single-Instance schlägt IT-Wildwuchs: Bei internationalen Konzernen sehen wir, dass eine Multimandanten-Architektur auf einer einzigen Installation (wie Shopware 6 Sales Channels) zwingend notwendig ist. Getrennte Systeme für jedes Land verursachen auf Dauer untragbare Wartungs- und Update-Kosten.
„Glocal“ Data Governance: Produktdaten (Bilder, technische Spezifikationen) sollten zentral verwaltet werden (Global). Kaufmännische Daten (Preise, Verfügbarkeiten, Steuern) überlassen wir jedoch zwingend dezentral den Tochtergesellschaften (Local).
Evaluations-Phase schützt Budgets: Insbesondere bei komplexen ERP- und Konzernstrukturen schützt ein von uns vorgelagerter Workshop zur reinen System-Evaluation (vor der eigentlichen Programmierung) vor kostspieligen Architektur-Fehlern.

FAQ: Internationaler B2B-Rollout & Mandantenfähigkeit

Was bedeutet "Mandantenfunktion" in Shopware 6?

Die Mandantenfähigkeit (die wir in Shopware 6 über sogenannte Sales Channels lösen) erlaubt es uns, aus einem einzigen Administrations-Backend heraus mehrere, völlig unabhängig agierende Onlineshops für unsere Kunden zu betreiben. Diese Shops können eigene Domains, eigene Währungen, spezifische Sortimente und unterschiedliche Kundengruppen besitzen, teilen sich aber unsere gemeinsame Kern-Datenbank.

Wie verhindern wir Channel-Konflikte mit bestehenden B2B-Händlern?

Wenn ein Hersteller (wie BOMAG) mit unserer Hilfe in den Direktvertrieb einsteigt, muss dies transparent geschehen. Bewährte Strategien, die wir implementieren, sind: Eine strikte Sortimentsabgrenzung (z. B. Verkauf von Kleinmaschinen und Ersatzteilen direkt, während Großmaschinen beim Händler bleiben), einheitliche Preisstrategien (kein Preisdumping im Herstellershop) oder Provisionsmodelle für lokale Händler bei Online-Verkäufen in deren Postleitzahlengebiet.

Warum sollten Ländershops operativ von den Niederlassungen gesteuert werden?

Weil der E-Commerce stark regional geprägt ist. Auch wenn die Maschine dieselbe ist, unterscheiden sich rechtliche Rahmenbedingungen (Steuern, AGBs), präferierte Zahlungsmethoden, Versandlogistiker und sprachliche Nuancen massiv von Land zu Land. Die lokale Tochtergesellschaft kennt diese Eigenheiten am besten, weshalb wir ihr im System die nötigen Rechte einräumen.

Fazit

Unsere B2B-Digitalisierung für BOMAG ist ein Paradebeispiel dafür, wie wir globale Industrieunternehmen dabei unterstützen, komplexe Vertriebsstrukturen in die Online-Welt zu überführen. Durch unsere intelligente Nutzung der Shopware 6 Professional Edition haben wir ein System geschaffen, das der Zentrale in Deutschland die volle Kontrolle über die Marke sichert und gleichzeitig den internationalen Tochtergesellschaften das perfekte operative Werkzeug für den lokalen Markt (Start in Österreich) an die Hand gibt. Ein starkes von uns entwickeltes Fundament für die digitale Zukunft der Baustellen-Vernetzung.